第６１回 売上高をどんどん増やしていく中期事業計画を作成するときはこれに注意してください
中期事業計画を作るうえでの注意点
私たちは中期事業計画として５年先の数字を作成するようにしています。
１年後のことも分からないのに５年先なんて・・・
と思われるかもしれませんが、色々な気付きがあるのでぜひともみなさんにも作っていただきたいと思っています。
そして、一度作成したら５年間はその計画でやっていくのかというとそうではありません。
実は毎年作成するのです。
なぜなら、世の中は常に変化をしているからです。
１年ごとに中期的な方向性を考えることはおかしいことではないと考えています。
また、経営者である私たちの考え方も１年もすれば変わってくるからです。
今までは思いもつかなかったことをやってみたくなったり、
経営していくうえで新たな出会いがあり、価値観が変わったり、大きな気付きがあったりすることもあるでしょう。
ご自身もそうですし、社員の皆さんも会社がどのような方向性で進んでいくのかをはっきりと明文化されたものを見るべきだと思っています。
ということで、中期事業計画は毎年作成するものだと思ってください｡
今回は、そんな中期事業計画（数値編）を作成する上での注意点・ポイントについてお伝えします。
成長率が高すぎる計画になっていませんか？
５年間の事業計画を考える際に、テンションが高くなってしまい売上を右肩上がりで作成する、前向きでとてもいいことです。
ただし、その数字を冷静に見てみてください｡
あまりにも高すぎる成長率になっていないでしょうか？
特定の分野に限って高い成長率を見込んでいる、というのであれば構わないと思います。
しかし、特に事業構造が変化しないのに、会社全体の売上高の成長率が前年比で１０％を超えるようだと高すぎると判断できるのではないでしょうか。
１０％増というのを上限の目安にしていただければと思います。
また、市場の前提条件を読み取るということで、「年計グラフ」を参考にしてみるのもおすすめです。
売上高の年計グラフがずっと横ばいなのに、いきなり２０％の成長をする、というのはいかにも難しいと感じます。
それでも例外はあり、新しく店舗を出店するとか、収益性の高い新商品を導入するなどする場合は１０％を超えることもあるでしょう。
そのほか、コロナで業績が落ち込んでいた場合、コロナ政策の緩和によって需要がコロナ以前の状態に復活するとします。
そんなときには前年比で１０％を超える成長率があっても、おかしくないと判断できるかもしれません。
まずは、成長率が高すぎないかを確認してみてください｡
どうやって売上高を増やして行くかを考えていますか？
１０％を超えるような売上高を目指していく場合、その根拠はありますか？
商品別の売上高年計グラフを確認してみてください。
どんどん右肩上がりになっていれば、成長性の高い商品と言えます。
商品のライフサイクルでいう「成長期」にあるのでしょう。
今後も成長していく可能性が高いと思います。
その商品は差別化されており、ライバルも少ないと考えられます。
しかし、そうではなく、商品は差別化されておらず、ライバルも多い。
さらに、年計グラフを見ると横ばいになっているというのであれば、急によくなることはありません。
では、もう会社が成長することはないのでしょうか？
やるべきことはたくさんあるとは思いますが、私たちは「未来費用を使う」ことをお勧めします。
未来費用？つまり広告宣伝費をかけろってこと？と思われるかもしれません。
しかし、そもそも取り扱っている商品やサービスが差別化されていないのに、広告やマーケティングに力を入れても成果が出るとは思っていません。
販売、営業はとても大切ですが、差別化された商品やサービスを持つことが先決だと考えます。
未来費用とは、文字通り未来の利益を稼ぐための経費です。
商品開発費用をしっかりかけて、商品を差別化して新市場を開拓する必要があります。
５年の計画を立てるのであれば、最初の２，３年は商品開発費用という未来費用を中心的に使っていきます。
そして、開発に成功したのち、広告宣伝費という未来費用を使ってその差別化された商品を広げるということです。
もちろんすべての会社がそうすべきであるとは言いませんが、順番はそう考えたほうがいいと思います。
売上を上げていくために、商品開発費や広告宣伝費といった未来費用が予算されていますか？
あるいは根拠がありますか？
人件費は適正か？
最後にお伝えしたいのは、人件費はどうなっているか？です。
労働分配率という指標をご存知でしょうか？
労働分配率とは、会社が生み出した粗利益のうちに占める人件費の割合です。
何だか難しい感じがしますが、人件費を粗利益で割って計算します。
その労働分配率という割合が大きく変動していないかをチェックしましょう。
事業構造が大きく変わらない限り、この数字が大きく変わることはないと考えてください｡
売上高はどんどん増えていくのに、人件費はさほど増えていかない、というような計画になっていないか？ということです。
そういう数字で作成してしまうと、ものすごい利益が出るような計画になってしまいます。
今は１０人で１億円の粗利益を稼いでいるという状況で、５年後は１２人で２億円の粗利益を稼ぐような計画はいかがでしょう。
一人ひとりの負担がものすごく増えていることが分かると思います。
絶対に達成不可能とは言いませんが、これも無理のある計画と言えるでしょう。
労働分配率は一気に改善するものではなく、事業構造を変えながら徐々に良くしていくものです。
中小企業にとって大切な中期事業計画ですが、どんどん成長する計画を作成するのは楽しいものです。
しかし、売上が増えるには根拠が必要ですし、それに見合った経費もかかることを気にかけてみてください｡
