第４７回 社長はリスク回避のために販売活動をすべき
現在、会社のお客様はどれくらいいるのか？数えてみてください｡
数社しかないという場合もあったりするのではないでしょうか。
今回は、得意先が数社しかないと経営的に危険ですよという話をします。
得意先の数が少ないとどれくらい危険か？
例えば、売上の60％がＡ社、残りの40％がＢ社に対するものだとします。
その状況で、仮にＡ社が撤退すれば当社の売上高がＢ社に対するものだけになってしまいます。
そして、売上高が40％になってしまった場合であっても、固定費はなかなか減るものではありません。
たった一社に対する売上高がなくなるだけであっという間に赤字転落してしまい、雇用を確保するのは困難になってしまいます。
今すぐにすべてを撤退されてしまうというのはリアリティがないかもしれませんが、得意先が業績不振で発注量が激減してしまったり、
代替製品が出てきてしまったり、得意先に新たな協力会社がライバルとして参入してきたりということは十分に考えられることです。
また、大手一社に依存していると、力関係により無理な要求にもすべて対応せざるを得ないこともあるでしょう。
前回、シェアを取りに行く場合には増収減益というステージも必要ですということをお伝えしました。
しかし、今回のこの前提ではすべきことは違います。
社長がすべきことは社員教育など内部のことではありません。
いついなくなるか分からない大企業を相手に商売をしているという不安を払しょくするために、中小企業や中堅企業にシフトすべきということです。
そのために社長自らが営業活動をすることです。
少ない得意先を営業活動によって増やして多くすることです。
外部であるお客様や市場に目を向けることが正しい姿勢です。
中小企業の社長の仕事は「マーケティングとイノベーション」「財務」「人づくり」です。
今回は、経営の安全性を高めるために得意先が少ないのであれば社長自ら営業活動をしてお客様を増やしましょうというお話でした。
