第３５回 営業の成果を出すために得意先別の訪問計画を作ってみませんか？
今回は得意先別の訪問計画を作ってみませんか？という内容です。
事業には色々な分類の仕方があると思いますが、事業の性質から受注事業と見込事業の２つに分けるという考え方があります。
見込事業は、あらかじめどれだけ売るかを見込んで商品を仕入れたり製品を作ったりする事業です。
見込みで在庫を持つのでハイリスクではありますが、売れた分だけ儲かるハイリターンな事業でもあります。
受注事業は、お客様から注文があったときに商品を仕入れたり製品を作ったりサービスを提供したりする事業です。
多くの在庫を持つ必要はないのでリスクは比較的低いですが、販売数量や単価をお客様に決められてしまっているのでリターンが少ないとも言えます。
どちらがいいとは一概には言えませんが、中小企業は受注事業であることが多いです。
そして、受注事業であれば先述の通り、お客様が事業の成否を握っているということなので、お客様にとってなくてはならない会社、お客様に選ばれる会社になることが絶対不可欠ということになります。
ということで、私たち中小企業はお客様に選ばれるための計画と行動が必要となります。
その計画こそが「得意先別訪問計画」というわけです。
ところで、こんな算式を見たことがありませんでしょうか？
営業の成果＝プレゼン力×訪問回数（接触頻度）
この式の意味は、営業の成果を出そうとすれば、プレゼン力を高めるか、訪問回数を増やせばいいということです。
プレゼン力を高めるのは大変なので、訪問回数を増やせばいいことになりますが、すべてのお客様に等しく訪問することは時間の制限、お金の制限などから不可能です。
なので、重点得意先を決めて、そのお客様へ、誰が、いつ、どんなタイミングで何回お会いするか、といった行動計画を立てるのです。それが得意先別訪問計画となります。
特に大事なのは、最重点得意先は社員さん任せにするのではなく社長が自ら訪問するということです。
社長自身がお客様にお会いしてニーズを引き出し、ライバルの動向を確認して、多くの注文をもらえるように営業活動をすることです。
そして、最後になりましたが一番大事なのは立てた計画をどれだけ実施できたかをチェックすることです。
チェックがなければ立てた計画は実施されません。必ずチェックをしなくてはならないのです。
得意先別の訪問計画と同時に販売計画も作成し、チェックをしましょう。チェックをする機会を決めてしまいましょう。
私たちであれば毎月の訪問時に月次決算の内容確認と同時に計画のチェックを一緒にすることができると思いますので興味があればお声がけください！
